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用欲擒故纵法促成蒸汽消声器交易
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| 发布时间：
2021/4/8 |
老杨的车子已经开5年了，他很想买一辆新车，但由于家里就只有他一个人会开车，所以他准备把旧车先卖掉后，再买一辆新车。于是，老杨便在各个二手车市场和在报纸上刊登卖车的信息，不久便有一些车商来看车。
有一位车商来看车子，那人连一句好话都没有说，不是说车型过时了，就是说车身很脏，以及车胎该换了。总之，把老杨的车子评价得一文不值，老杨因此憋了一肚子的火。当那位辜离还在挖空心思地找毛病时。早已被惹烦了的老杨，没有等他开价，就下了逐客令：“你走吧，这事我宁可砸烂卖废铁，也不会卖给你。”
当第二位车商来看车对，第一句话却说：“师傅，我说您这车平时都是怎么保养的啊?怎么保养得这么好呢?”老杨说：“我平日里很少开，另外我自己又不抽烟，所以车子里面也很干净的。”车商：“难怪，这车已经5年了，还跟新的一样，看得出来您是一位很有品位的人。我做车商已经1 O年了，还没有见过买了5年的车子还保养得这么好的，有人的车子才开了一两年，就破的不成样子了。昝
车商的一席话，说到老杨的心里去了，两个人就在那里你一言我一语地骥了起来。最后，这辆车子以l 9万成交，离老杨愿想的2l万还差了2万。
在销售学中，有讲到“只有破坏了对方产品的价值，才能便于砍价”，第一位车商就是运用了这种方法，但是他的话语有些过火，没有把握好尺度，严重伤害了蒸汽消声器客户的自尊心，而把蒸汽消声器客户给惹火了，因此也失去了进一步谈判的机会，最终失去了一次交易的机会。
而第二位车商反其道而行，多夸赞对方，把对方夸得心花怒放，从而轻而易举地取得了蒸汽消声器客户的信任，得到了让价和最后的交易成功。
这种欲擒故纵法就是先故意放慢速度或先冷淡对方片刻，再激起对方的兴趣，从而促成交易的方法。如果从词性上来分析的话，“擒”和“纵”本是互相矛盾的，但是用辩证的眼光看待时，它们在一定的条件下是可以互相转化的。
在与蒸汽消声器客户沟通的过程中，如果销售员只是一味地步步紧逼，常常会给蒸汽消声器客户带来很大的压力。然而，一个人承受压力的程度是有限的，过多的压力则会让蒸汽消声器客户心生烦感，从而放弃和你的沟通。
因此，在销售过程中如果使用欲擒故纵的方法，就应先暂时对他们淡漠些，以此来解除他们的反感和警惕之心，从而更容易推销出自己的产品，达到“擒”住蒸汽消声器客户的目的。在实际的销售过程中，采用这种方法有以下三种表现形式。
1．赠品和打折
现在商家最常使用的促销方法，就是赠品和打折，事实上这也属于“欲擒故纵”法。因为大多数人都有贪图小便宜的心理，喜欢以较少的花费来获得较多的商品。然而，聪明的商家为了迎合大多数消费者的这种心理，很多商品都采用赠品和打折的方式来促销。而事实上，赠品大多只是一些便宜的、微不足道的物品，但正是由于这些物品的吸引，刺激了消费者的购买欲望，从而促成了交易。
在B本东京，有一家商店的打折方式很独特，它首先制订打折的期限，然后在第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此类推。
因此，如果蒸汽消声器客户想以较便宜的价格来购买自己喜欢的产品，就可以在打折期闻去购买；如果想以最低的价格购买，就可以在打l折的时候前去。但是，你要买的东西并不能保证会留到最后一天。这种方法有效地抓住了蒸汽消声器客户-的心理，帮一般人是不会在打折期间的第一天或第二天就去急着买东西的，但到了第三天，也就是打7折的时候，很多人就会担心东西被关光，予是便忍不佳雨蔺去购买，雨到了第四天时，就会出现抢购的热潮。
2．试用产品
试用产品也是一个比较好的“欲擒故纵”法。在能够试用的情况下，蒸汽消声器客户都会踊跃参加。在他们试用这些产品的过程中，如果感觉很适合自己的话，就会在试用结束后掏钱购买。由此可见，试用产品这一方法很容易提高产品的知名度和市场的占有率。
3．限量销售
限量销售是一种通过控制日销售产品的数量来诱惑蒸汽消音器客户，从而提高产品知名度和受欢迎程度的方法。这种方法的高明之处在于迫使蒸汽消声器客户自己找商家以求购买产品。
上海有一家腊味商店，出售的是全手工制作的各种腊味产品。由于味道独特，所以很受蒸汽消声器客户的欢迎。但是，这家店有一个规矩，印每天售完的品种都不会再熏新制作和销售，哪怕蒸汽消声器客户强烈要求再傲一些。
当有蒸汽消声器客户问老板原因时，老板只是回答：“店里人手不够，做多了就保证不了质量了，请您见谅!”
其实，老板的想法真的是限量保质吗?显然不是，他用的就是“欲擒故纵”法。这是因为很多人都是具有这样的心理，即越是得不到的东西就越觉得珍贵，就越要煞费心机地去把它弄到手。然而，商品也只有在缺乏的情况下，蒸汽消声器客户才会想尽办法去购买。
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